Quand le propriétaire veut surestimer son bien : comment gérer une mise sur le marché à 20, 30, 40 ou 50 % au-dessus du prix réel ?

Vous avez estimé un bien au juste prix, mais le propriétaire insiste pour le surévaluer ? Découvrez comment gérer cette situation délicate en agence.

Vous estimez la propriété au bon prix, mais le propriétaire veut tenter le marché à 20, 30, 40 ou 50 % au-dessus : que faire ?

En tant que professionnel de l’immobilier, l’estimation précise d’un bien est une étape fondamentale pour réussir une transaction. Elle repose sur une analyse rigoureuse du marché, des caractéristiques du bien, et des données comparatives fiables. Pourtant, il arrive fréquemment que le propriétaire refuse de suivre votre conseil et souhaite tenter une mise sur le marché à un prix significativement plus élevé que celui que vous avez proposé, parfois 20, 30 voire 50 % au-dessus. Cette situation, si elle n’est pas bien gérée, peut nuire à votre relation client, à votre image professionnelle, et surtout à la réussite de la vente.

Dans cet article, nous vous proposons d’analyser en profondeur comment gérer cette problématique, avec des conseils pratiques, des arguments solides à utiliser, et des stratégies pour accompagner le propriétaire dans une démarche réaliste.

🔍 1. Pourquoi le propriétaire veut-il surévaluer son bien ?

Avant de chercher des solutions, il est essentiel de comprendre les raisons qui poussent un propriétaire à vouloir un prix de vente supérieur à la réalité du marché :

• Attachement affectif au bien : souvent, les propriétaires ont une valeur sentimentale liée à leur logement. Ce lien émotionnel brouille leur perception objective de la valeur.

• Mauvaise connaissance du marché : beaucoup ignorent les prix réels ou ne comprennent pas les fluctuations du marché local.

• Effet d’ancrage : ils basent leur prix sur un prix d’achat ancien, ou sur des améliorations qui ne justifient pas une telle augmentation.

• Espoir d’obtenir plus : certains pensent qu’un prix élevé ne fera que susciter plus d’intérêt et qu’ils pourront toujours négocier ensuite.

• Influence des voisins ou amis : ils peuvent se comparer à des biens surévalués ou à des projets non aboutis.

⚠️ 2. Les risques de la surestimation

Une mise sur le marché avec un prix trop élevé entraîne souvent :

• Une stagnation du bien : moins de visites, moins d’offres, et une durée sur le marché anormalement longue.

• Une image négative du bien : un prix élevé peut décourager les acheteurs sérieux et donner l’impression que le vendeur n’est pas réaliste.

• Une dépréciation à long terme : un bien qui stagne finit souvent par être vendu à un prix inférieur à celui d’une mise initiale réaliste.

• Une perte de temps pour vous, professionnel : la commercialisation est plus longue et moins efficace.

• Un risque d’abandon du mandat : le propriétaire peut décider de confier la vente à un concurrent, ou de vendre seul.

📊  3. Comment défendre votre estimation et convaincre le propriétaire ?

3.1. Présentez une analyse comparative détaillée

• Utilisez des exemples concrets et récents de ventes réalisées dans le secteur, en insistant sur les caractéristiques similaires (surface, état, localisation).

• Montrez les biens actuellement en vente à des prix comparables, en expliquant pourquoi leur durée de mise sur le marché est critique.

• Soulignez les biens surévalués qui peinent à se vendre.

3.2. Expliquez l’impact de la durée de mise sur le marché

• Insistez sur le fait qu’un bien surévalué perd de sa valeur perçue avec le temps.

• Présentez des statistiques locales sur la corrélation entre prix initial et délai de vente.

• Expliquez le mécanisme psychologique des acheteurs qui évitent souvent les biens trop longtemps en vente.

3.3. Rassurez sur la possibilité d’ajuster le prix

• Proposez une stratégie d’ajustement progressif du prix en fonction des retours du marché.

• Expliquez que commencer trop haut n’empêche pas une baisse ultérieure, mais que commencer au bon prix est souvent plus efficace.

• Rappelez que rester flexible est une preuve de professionnalisme.

🛠️ 4. Adapter la stratégie commerciale à la volonté du propriétaire

Dans certains cas, vous pouvez envisager des compromis :

4.1. Mettre en avant le « prix affiché » et le « prix conseillé »

• Vous pouvez indiquer dans le mandat un prix « conseillé » (votre estimation) et accepter une mise en vente avec un prix affiché plus élevé, en expliquant au propriétaire les risques.

• Communiquez clairement que la stratégie de commercialisation repose sur ce prix conseillé.

4.2. Proposer un mandat exclusif avec clause d’adaptation

• Le mandat peut prévoir une clause pour réviser le prix au bout d’un certain délai.

• Cela permet au propriétaire de tenter sa chance tout en gardant la possibilité de revenir à une évaluation réaliste.

4.3. Mettre en place un suivi rigoureux et des comptes rendus réguliers

• Renseignez systématiquement le propriétaire sur les visites, les retours des acheteurs, et les statistiques de consultation de l’annonce.

• Cette transparence peut le convaincre de la nécessité d’ajuster le prix.

🔍 5. En cas de refus catégorique du propriétaire : quelles options pour le professionnel ?

5.1. Refuser le mandat

• Si le propriétaire refuse obstinément d’écouter vos conseils, il est parfois préférable de refuser la prise en charge pour préserver votre réputation.

• Expliquez clairement pourquoi vous refusez : un mandat mal engagé est souvent un échec.

5.2. Prendre le mandat mais formaliser la responsabilité

• Inscrivez dans le mandat la position du propriétaire sur le prix de vente, pour vous protéger en cas de critique ultérieure.

• Précisez que vous avez alerté le propriétaire des risques de surévaluation.

5.3. Travailler sur l’échange et la pédagogie

• Proposez une réunion pour expliquer calmement, avec chiffres à l’appui, pourquoi la stratégie doit être adaptée.

• Faites appel à votre expérience et à votre connaissance fine du marché local.

🔍 6. Comment éviter ces situations ?

6.1. Éduquer le propriétaire dès le premier contact

• Dès la première estimation, présentez clairement votre méthode.

• Expliquez que votre objectif est de vendre au meilleur prix possible, mais dans un délai raisonnable.

6.2. Proposer une estimation gratuite et argumentée

• Rédigez un document clair et professionnel qui reprend tous vos arguments.

• Cela valorise votre travail et instaure un climat de confiance.

6.3. Instaurer un climat de transparence

• Soyez honnête sur les réalités du marché.

• Encouragez le propriétaire à poser toutes ses questions.

🔍7. Outils digitaux pour appuyer votre estimation

Utilisez des outils d’analyse de marché, logiciels d’évaluation, et bases de données pour apporter des preuves chiffrées, fiables, et actualisées.

Ces données renforcent la crédibilité de votre estimation.

🔍8. L’importance de la relation client dans la négociation du prix

La négociation du prix est aussi une question de confiance :

• Montrez-vous disponible et à l’écoute.

• Adoptez une communication claire, factuelle, mais aussi empathique.

• Faites preuve de pédagogie et de patience.

💡 9. Résumé des bonnes pratiques