Le secteur immobilier traverse une transformation profonde, et la prospection téléphonique n’y échappe pas. Avec l’entrée en vigueur d’un décret le 23 juillet 2026, les professionnels de l’immobilier doivent désormais respecter un cadre strict en matière de consentement avant tout démarchage. Ces mesures visent à mieux protéger les consommateurs tout en assainissant les pratiques du secteur. Voici ce que chaque professionnel doit savoir pour anticiper ces changements et adapter sa stratégie de prospection.
Un tournant réglementaire pour la pige immobilière
La pige immobilière — cette technique qui consiste à contacter directement des propriétaires ayant mis leur bien en vente — est désormais soumise à des exigences formelles de consentement. Applicables dès le 11 août 2026, ces nouvelles règles imposent aux professionnels d’obtenir l’accord explicite des consommateurs avant tout contact téléphonique à visée commerciale. Le ton est donné : fini le démarchage de masse sans filet. Le non-respect de ces obligations expose les contrevenants à des sanctions particulièrement dissuasives, pouvant atteindre 75 000 euros d’amende pour les personnes physiques et 375 000 euros pour les personnes morales.
Les cinq piliers d’un consentement valide
Le décret du 23 juillet 2026 ne laisse pas de place à l’improvisation : le consentement doit être obtenu de manière claire, compréhensible et traçable. Cinq éléments obligatoires doivent figurer dans toute demande de consentement :
- Identité du professionnel : le consommateur doit savoir précisément qui le contacte et pour quel type de bien ou de service.
- Nature de la prospection : il est indispensable de décrire explicitement le type de démarche commerciale envisagée.
- Durée du consentement : l’accord donné ne peut excéder un an, après quoi il doit être renouvelé.
- Droit de rétractation : le consommateur doit être informé qu’il peut retirer son consentement à tout moment, sans condition ni délai.
- Preuve du consentement : le professionnel doit être en mesure de produire la preuve de cet accord sur simple demande.
Ces cinq critères forment un socle non négociable. L’absence d’un seul d’entre eux suffit à rendre le consentement invalide — et donc la prospection illicite.
Le formalisme du consentement : acte positif et conservation des preuves
Un acte volontaire et non équivoque
Le consentement ne peut plus résulter d’une action passive. Les cases pré-cochées, la simple navigation sur un site web ou l’absence de refus explicite ne sont plus des bases juridiques suffisantes. Le consommateur doit accomplir un geste délibéré et non ambigu pour valider son accord : cocher une case vierge, signer un formulaire, confirmer par e-mail… Autant de mécanismes à intégrer dans les parcours de collecte de données.
Une archivage rigoureux sur trois ans
La collecte du consentement n’est que la première étape. Les professionnels doivent également mettre en place un système d’archivage fiable pour conserver ces preuves pendant trois ans. Chaque enregistrement doit mentionner la date et l’heure du consentement, ainsi que les créneaux horaires éventuellement acceptés par le consommateur pour être contacté en dehors des plages légales. Ces documents doivent être transmis gratuitement au consommateur s’il en fait la demande.
Ce que cela implique concrètement pour les agents immobiliers
Réviser les méthodes de prospection de fond en comble
Les habitudes de travail doivent évoluer. Scripts téléphoniques, séquences d’e-mails, processus de qualification des leads : tout doit être revu à l’aune du nouveau cadre réglementaire. La formation des équipes commerciales devient une priorité, tout comme la mise à jour des outils CRM afin de filtrer automatiquement les contacts non conformes. Publier une annonce immobilière peut également devenir un levier plus stratégique pour attirer un public qualifié et déjà consentant, réduisant ainsi la dépendance à la prospection sortante.
Nettoyer et recertifier les bases de données existantes
C’est sans doute le chantier le plus exigeant à court terme. Les bases de données constituées avant l’entrée en vigueur du décret doivent être passées au crible : tout contact n’ayant pas donné un consentement conforme aux cinq critères obligatoires doit être supprimé ou faire l’objet d’une nouvelle collecte d’accord. Ce travail de mise en conformité, bien que chronophage, est indispensable pour éviter de s’exposer inutilement à des sanctions. Il représente aussi une opportunité de disposer d’une base de prospects réellement engagés, plus facile à convertir.
Risques juridiques et financiers en cas de non-conformité
Des amendes lourdes et des contrats potentiellement nuls
Les sanctions prévues par le décret ne se limitent pas aux amendes administratives. Tout contrat conclu à la suite d’une prospection non conforme peut être déclaré nul par un tribunal. Pour un professionnel de l’immobilier, cela signifie des honoraires annulés, des transactions remises en cause et une exposition à des procédures judiciaires coûteuses. Le risque est donc à la fois financier et réputationnel.
La charge de la preuve repose sur le professionnel
En cas de litige ou de plainte, c’est au professionnel — et non au consommateur — d’apporter la preuve que le contact a été établi dans le respect des règles, ou que la démarche n’avait pas de caractère commercial. Ce renversement de la charge de la preuve renforce encore davantage l’importance d’un système d’archivage rigoureux et d’une documentation sans faille.
Les nouvelles règles de consentement pour la pige immobilière ne sont pas une contrainte de plus à subir : elles constituent une invitation à professionnaliser davantage les pratiques de prospection. Les agents qui anticipent dès maintenant — en formant leurs équipes, en restructurant leurs bases de données et en adoptant des outils adaptés — seront non seulement à l’abri des sanctions, mais aussi mieux positionnés pour instaurer une relation de confiance durable avec leurs clients. Pour vous accompagner dans cette mise en conformité et adapter vos pratiques à ce nouveau cadre, contactez notre service client qui se tient à votre disposition.